Outro dia estava passeando pela Livraria Cultura no Conjunto Nacional e me deparei com um livro que me chamou a atenção: 84 Perguntas que Vendem – Maximize os resultados em vendas com perguntas inteligentes, de Jaques Grinberg Costa.
Comecei a folheá-lo ali mesmo e não é que me encantei? Acabei levando o bendito livro pra casa com o objetivo de treinar esse viés comercial... Algum tempo e dois cafés depois, já tinha devorado o livro todo. E pra compartilhar com vocês, selecionei as dez perguntas que achei “matadoras” pra qualquer negociação. Lá vão elas:
1 - O que podemos fazer para você fechar essa proposta sem reduzir ainda mais o preço?
2 - Eu sinto que você realmente quer adquirir este serviço completo. O que posso fazer para ajudá-lo além de, por exemplo, aumentar o número de parcelas?
3 - Como eu posso ajudá-lo a realizar a sua vontade e fecharmos essa proposta agora?
4 - Eu entendo que o nosso serviço é mais caro do que o dos concorrentes. Pense... Você quer o preço ou uma solução imediata e que funciona para resolver o seu problema?
5 - Este serviço é considerado um investimento. Você acredita que perder um investimento é aceitável? (essa é extremamente sagaz, não?)
6 - Eu entendo que este serviço está acima do valor pretendido... No momento, para atender as suas necessidades, que outro serviço poderia atendê-lo tão bem?
7 - O que a nossa empresa pode fazer de diferente, sem baixar ainda mais o preço, para atingir às suas expectativas?
8 - Para que eu conheça um pouco mais sobre o que você precisa e procura, na sua opinião, quais as principais vantagens desse serviço que o senhor deseja adquirir?
9 - O que você mais valoriza em um serviço: o desconto, a qualidade ou o bom atendimento?
10 - Eu entendo que você precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um serviço com melhor qualidade?
Boa sorte e bons negócios! :)
1 - O que podemos fazer para você fechar essa proposta sem reduzir ainda mais o preço?
2 - Eu sinto que você realmente quer adquirir este serviço completo. O que posso fazer para ajudá-lo além de, por exemplo, aumentar o número de parcelas?
3 - Como eu posso ajudá-lo a realizar a sua vontade e fecharmos essa proposta agora?
4 - Eu entendo que o nosso serviço é mais caro do que o dos concorrentes. Pense... Você quer o preço ou uma solução imediata e que funciona para resolver o seu problema?
5 - Este serviço é considerado um investimento. Você acredita que perder um investimento é aceitável? (essa é extremamente sagaz, não?)
6 - Eu entendo que este serviço está acima do valor pretendido... No momento, para atender as suas necessidades, que outro serviço poderia atendê-lo tão bem?
7 - O que a nossa empresa pode fazer de diferente, sem baixar ainda mais o preço, para atingir às suas expectativas?
8 - Para que eu conheça um pouco mais sobre o que você precisa e procura, na sua opinião, quais as principais vantagens desse serviço que o senhor deseja adquirir?
9 - O que você mais valoriza em um serviço: o desconto, a qualidade ou o bom atendimento?
10 - Eu entendo que você precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um serviço com melhor qualidade?
Boa sorte e bons negócios! :)
BIANCA Franzini
Coordenadora de Atendimento e Planejamento da LB Comunica,
antenada em tudo o que rola de novo no meio da comunicação
e apaixonada por séries e livros
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